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原标题:自然要比市集上的家用电器厂家离客商更近一步

浏览次数:128 时间:2019-10-20

困难正在变得越来越多。特别是今年,在大企业、大渠道,以及新消费的多重挤压下,家电市场真的不太好搞。特别是一大批的农村小微家电经销商们,普遍的反应就是:太难了。 今年以来,一大批农村市场上的小微家电经销商们纷纷向家电圈求助,反应当前在市场竞争过程中遭遇的一系列挑战、压力。其中,最明显的就是与过去三年间相比,今年的困难最多、最突出。已经从过去的困惑、迷茫到今年的难过、活不下去的感觉。 三大拦路虎,商家疑无路 在互联网电商新零售横行市场,家电连锁大卖场纷纷狂袭,乱价串货在全国市场一片乱舞,价格屡屡击穿底价,农村家电江湖可以说是一片“血雨腥风”,我们这些小微渠道商们又将何去何从? 家电厂家已经被大连锁所吸引甚至“绑架”,知名品牌们已被京东、天猫、苏宁们抢夺或蚕食,大量的实体店面临着与同行的竞争,更面临着与厂家的网上平台和官方店的竞争,还要面临着更多微店与微商的竞争。我们这些小微渠道商们将如何生死? 家电厂家一只手定高价位产品到专卖店名为促转型,另一只手将低端产品到网上抢夺眼球和份额;大量厂家纵容串货睁一只眼,闭一只眼。今年的一线家电市场,各大厂商为了出货、增量、完成目标,已经不择手段,却是黔驴技穷。真正受苦受累的是小微门店渠道商,微薄利润无法支撑越来越高的费用? 上面,正是来自于不少农村家电经销商的呼声和痛苦。不少商家就向家电圈表示:感觉前面的市场瞬息万变,但是后面的团队却是孤立无援。因为在资本逐利性的背景下,无论是家电大企业,还是大商家,都在谋求自保,没有一方关心农村这些小微商家的出路和活路。 看似千头万绪:其实就一条路 猛然回首,很多家电人会发现,农村小微经销商当前面临的困难的确很多,也很大,真的如一些人所说:就是生死的十字路口。但是笔者想说,其实很多困难都不是今年才出现的,而是过去几年间一点点积累下来,然后在今年累积后,让很多商家背负的包袱越来越大,已经滚动不下去了。 其实最近五年来,很多农村家电经销商在一线市场上经历了一个“温水煮青蛙”的过程中:总是觉得机会还是有的,市场还是很大的,空间还是很足的。不变不要紧,能熬就熬下去。直到今年却突然发现:很多问题、困难和挑战,已经让小微经销商们“积重难返”了。 从苏宁、国美到京东、阿里,从海尔、美的、格力到海信、TCL、创维,在这些家电大佬们一次又一次尝试推动农村家电市场竞争格局改变、甚至试错过程中。众多的农村经销商们大部分除了观望,还有一部分在强烈抑制,甚至还有不断的攻击、谩骂和诋毁很多新事物、新渠道。置时代变革的大趋势不顾,倒行逆施。 当前一些小微家电经销商生存艰难的现状,毫不客气地说,都自己的顽固不化造成的,都是自己的一意孤行带来的结果,没有什么好抱怨的。因为随着整个市场的成熟,可以容纳的家电经销商数量会越来越少,一大批没有实力、没有想法,就想着依靠别人、不断投机的经销商群体,就是第一批被时代淘汰的。 其实当前很多小微经销商看似“千头万绪”的挑战,出路其实就一个字:变。正所谓:穷则变,变则通,通则久。其实,笔者的很多农村经销商朋友早在两年前、三年前,就开始看到了市场竞争的变化,而主动开启了一轮变革: 要么拥抱大品牌,要么拥抱大渠道,成为他们在农村市场的一枚重要棋子;虽然目前海尔、美的、格力等大品牌的渠道已经稳定,但是京东、天猫、苏宁却在拓展渠道网络,这些机会不把握,还在等什么? 要么寻找新业务、新项目,从过去单一的空调、冰洗或彩电经营,到全家电多品类的综合经营;从家电到家居、建材、五金、水暖等多个领域的业务,从而实现东方不亮西方亮的格局;其实今年以来,就有不少其它领域的商家,也开始进入家电零售行业,也是迫于在消费多化背景下的商业无界化; 还有的则利用在当地的社会人脉、商业资源,横向发展一些项目和业务,比如从事水果生意,从事旅游,甚至从事快递物流、农业服务等等,就是要尽可能地拓宽生意的边界,真正以家电为中心和基础,寻找更多的生存与发展之道。 其实,对于很多家电厂商来说,当前整个市场最大的挑战,不是没钱、没人、没资源,而是没有好的项目,好的平台,创造更多的需求。因此,抓住眼前每一次可以改变的机会,才是所有农村家电经销商的唯一出路!

现在的农村家电市场,不只是大量的同质化、低价化产品泛滥,还有大量的零售渠道商泛滥,都跑下来跑马圈地。面对越来越多的电商、连锁商等渠道商,还有早就透明并且被打穿的产品价格,这些家电经销商们除了选择拥抱家电大品牌、渠道大商家,真的没有第三条路可以走了吗? 在最近两年来的农村市场上,上述问题是众多家电经销商们最为关心和关注的,更是家电圈后台收集的所有疑问中占比超过半数的热门话题。现实的市场困难已经不用多说,虽然广阔的东西南北市场可能存在一定的差异,但是农村家电经销商的日子不好过,与近年来农村家电市场的持续火爆,却形成鲜明的对比。 在这种局面下,过去一段时间里,家电圈曾多次发文呼吁:一部分家电经销商们,可以成为电商、连锁商在农村家电市场“最后一公里”的建设者;一部分家电经销商们,则可以成为家电大中品牌、新锐品牌的授权代理商。还有更多的家电经销商,又如何在不抱大腿、不做加盟的背景下,活出自己的精彩? 其实,家电大品牌、新锐品牌的数量比较有限,海尔、海信、美的、格力、长虹、TCL,以及奥克斯、志高、康佳、创维等相对稳定,奥马、美博、小米、智米等新军的涌现程度偏低,而且这些优质家电品牌的渠道相对稳定和固化,很难出现新的机会;同时电商、连锁商虽然当前都在争抢农村经销商,京东、阿里、苏宁易购,以及国美、五星、汇通达等,但是门槛也不低,更重要的是需要经销商重新定位和重零开始,不是所有经销商们都能接受的; 同时,一大批的橱柜、五金、水暖等领域的商家,近年来也在纷纷跨界开启家电产品的零售,他们也在寻找可以合作的家电品牌;而传统家电经销商体系中,还出现了一批80后、85后甚至90后等年轻群体,他们仍然看到家电这个消费品的商业机会,将事业定位于家电零售行业。 于是,也就是最近两年多来,在乡镇家电市场上出现一轮零售体系的繁荣与热闹。这已经超过很多家电厂商此前的预期:家电品牌商和渠道电商、连锁商主导产业竞争,却忽视了家电行业出现了互联网企业跨界,家电渠道行业出现了年轻新业态商家的进入,这带来的不只是全新的格局,还意味着新的变化。 在这种情况下,数以十万计的家电经销商们未来的出路又在哪里?显然,不选择去拥抱品牌商、零售巨头,那唯一的出路就是想办法将自己的规模做大、实力做强。而目前来看则有两条较为清晰的出路:一是拓展经营的河面,充实品牌和产品,二是扩大经营的产业链,零售即服务,服务涵盖上下游。 第一条就是扩宽河面,建立护城河。面对各种层出不穷的渠道商、品牌商,随着电商、连锁商相继将产品价格透明并打穿。所有家电经销商都不可能像以前那样“凭借信息不透明”卖高价、赚厚利。这个时候,单靠一个品牌、一个品类,显然肯定很难形成规模和利润。这个时候,就要想办法采取“多个品牌、多个品类”的综合经营格局:空冰洗电,厨小微,每个品类至少选择1-2个主推品牌、2-3个主销型号,完成东方不亮西方亮。 第二条将卖硬件赚差价,与提供增值服务多条路。早在五六年来,家电圈都在呼吁,家电厂家应该从硬件制造商、提供商逐渐转变为产品的服务商。有不少业内人士建议,要服务于一线家电卖场的促销、终端管理、用户需求打通零售端口,以零售带动出货;服务于用户售后的各项需求例如清洗清洁类、软硬件升级等直接与一线用户零距离,通过服务与二次销售新型产品获利。 相对于手机、电脑等领域和行业,家电产品的前景广阔、中国市场的层级丰富等现状都将长期存在,这也就意味着电商、连锁商虽然是主导,却不是唯一的主角;这也就意味着,对于市场上的众多家电经销商来说,可以变化、尝试和拓展的机会还有很多。关键一句话:瞅准机会、马上就干!

变的实在太快了,完全没有想到。今年以来,在4至6级市场上,农村家电零售渠道的更迭变革速度,竟然会如此之快,如此之大。如果不长期盯着农村市场,肯定会被各种新兴的渠道所淘汰,当然也就会被农村消费者所抛弃。

最近几天,三星,格力,这两家分别在中国的消费电子和家用电器市场都堪称优秀的企业,相继面向商家做出一件令外界瞠目结舌的事情: 先是三星,在一次产品订货会上,在来自韩国高管的带动下,市场团队集体向中国经销商下跪致谢。将经销商奉为自己的父母和上帝。 后是格力,在一场涉及跨界并购的临时股东大会上,公司董事长兼总裁董明珠公开向在场的股东发飙,指责格力股东们"分红越多,话越多"。其中格力第二大股东就是格力商家。 壹 将商家奉为上帝的三星,背后正是因为其面临着一轮"史无前例"的信任危机,因为手机爆炸事件导致的中国市场危机,正在快速向电视、冰洗等主营业务蔓延。因此,三星必须要争取来自中国商家的支持,才能挽救这一不断恶化的局势。 公开斥责股东的格力,背后是在过去几年格力大手笔向股东分红超过180亿元,并于今年谋求从空调向汽车新能源的一系列跨界扩张和布局。这一转型战略,格力既需要得到股东和商家们的大力支持,但格力又不希望股东和商家违背企业经营管理层的意志。 贰 无论是三星将商家奉为上帝,还是格力将股东商家视为屁民,本质上都折射出近年来在中国家电市场上,经销商这个群体的不易与艰辛。 在家电行业,经销商这个群体,确实很艰难。虽然一直以来在市场上赚了不少钱,但是也非常辛苦。更关键是社会地位长期以来很低。不客气的说,在强势的厂商眼里,经销商就是孙子;在弱势的厂商眼中,经销商虽然是上帝,背后却是温柔一刀。 现实困境在于,不可能要求当前市场上的众多家电经销商,都成为苏宁、国美,阿里、京东这些商业零售巨头。对于很多经销商来说,有时候是严重依附厂家,却阶段性又在不断要挟厂商。可以说,一线家电经销商近年来让很多厂商们"既爱又恨"。 叁 当前摆在所有家电经销商面前的挑战是一样的,主要集中在三个方面: 一是,没有自己的优质垄断资源;所有家电厂商货源都是公开的,谁给钱就能提到货。甚至一些窜货商有的时候,比专业的一线经销商们都有货源优势; 二是,没有自己的忠诚用户群体;价格一便宜,用户就很容易流失。很多时候,用户是跟着价格走,跟着品牌走,却很少会跟着商家走; 三是,没有形成渠道竞争壁垒;卖家电的门槛很低,往往只要手上有点货源渠道,甚至是有几个采购订单,很容易进入;家电渠道的壁垒很脆弱,大资本携带一些新模式,很容易就能突破; 这些困难和问题,经销商都知道。最近两三年以来,已经出现至少20%左右的经销商被家电市场的恶劣环境淘汰出局。那么到底如何突破上述困局呢? 肆 方向很简单,也很清楚,那就是要做强自己。最有效、最捷径的道路,就是要真正打通末端的消费者。一定要比市场上的家电厂商离用户更近一步。 学习互联网企业的粉丝营销手段,通过线上、线下的一体化无缝对接平台,目标就是一个,打通过去几十年以来的用户壁垒。要建立并形成自己相对稳定而牢固的用户群体,跟用户实时、零距离沟通。深挖社区、微信群,构建用户经济。 比如空调,三分产品七分安装,甚至接下来还有清洗、保养等需求。这个时候,经销商不只拥有自己的用户群体,更重要的是有最完善的零售安装服务一体化能力。不管是格力,还是美的,或者是海尔,都不会轻易抛弃这类经销商。 对于所有家电经销商来说,靠赚差价生存、发展的那个旧时代,已经结束了。接下来,无论规模大小,关键是要建立起自己的核心竞争力和打法。彻底改变让别人"捏来捏去"的被动局面!

最近一段时间,家电圈在走访部分家电工厂,以及一线农村家电市场时,听到最多的就是对于农村家电零售渠道今年以来的变化和迭代讨论,不只是农村家电专营门店的数量增多,参与农村市场争夺的资本加大加厚,而且农村家电经销商也推陈出新。其中,众多市场一线员人向家电圈分享的核心信息有两个:

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